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vi设计公司如何发掘卖点并通过积极提问来促进成交?

来源?#21644;?#32476;日期:2019-04-26

一、正确的销售观

无论你现在是一家公司的老板、合伙人还是股东,或者就是一个打工者,你应该已经发现:人生就是创造价值并交换。 交换的过程,就是销售。设计师的专业优势在于创作,而非卖稿。所以很多的优秀作品成为飞机稿。 当然,项目团队成员?#37096;?#20197;帮着卖稿,只是谁又能比母亲更了解自己的孩子呢?所以销售不仅是岗位,更是技能,人人必会。

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要做好销售增加收益,只有3种方法:

avi设计公司增加客户数量。

当然,增加客户数量不是胡子眉毛一把抓。根据二八定律,我们要增加的其实是有价值的客户。也就是要选对目标客。“把梳子卖给和尚”不是营销,而是骗。即使骗得了一时,也骗不了一世。

 bvi设计公司增加每一客户单笔生意平均交易量(客单价)。

卖梳子的同时,如果能让客户从塑料梳子升级到檀木梳子或者牛角梳子,或者还提供皮筋和头饰等配?#23376;?#21697;,客单价必?#25442;?#21464;高。你的收益自然水涨船高。

cvi设计公司增加客户回头交易数量。

只要你的产品没有问题,把梳子卖给女人之后,会有损耗之后的重复购买(回头单),也会有客户介绍的朋友单。相较于卖给和尚,这才是正确的方向。

 以上三种方法?#21152;?#23458;户密切相关。也就是说,必须和客户建立关系以实现销售。这就需要以沟通为核心的销售技能。但是,销售技能不是万能的,还要具备产品的专业知识,才能得到客户的认同,促成交易。这就是卖点。

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二、磨刀不误砍柴功,如何打造产品卖点?

 a什么样的卖点才是好卖点?

 首先更正一点:在产品极大丰富的时代,做销售,不是卖产品,而是教客户如何选择产品。我们应该告诉客户的内容应该是选择产品的标准。也叫产品的核?#26408;?#20105;力,也就是我们说的卖点。客户按照我们的标准去选择产品,最后发现我们的产品是最合适的。

 关于产品卖点的标准,有三个要点:

1、vi设计公司优越于别人。

一定是比别人强的。可以是优越于部分人。没有“优越”的时候(即使某一方面是最差的,?#37096;?#20197;转化为优点,比如难喝的饮料就以营养为卖点。这个以后再专题讲),可以?#20063;?#21516;(也就是usp独特销售卖点)。

 比如UCI结合自身实际,发掘了“上市公司、高星酒店、世界500强企业品牌设计方面拥有更多专业经验和能力”的优?#21483;?#21334;点。

2、可马上验证。

 卖点最好?#24378;?#25143;选择的时候可以直接看?#20132;?#32773;感受体验到的。比如特斯拉的自动泊车技术,可以随时体验。


3、vi设计公司不用形容词。

 好的卖点不是王婆卖瓜,而?#24378;?#35266;的。从语法上来看就是用名词或是量化词。“ uci服务上市公司47家、世界500强8家,高星酒店56家” 这句话只有数字和事实。


 b关于卖点的两种方法论:

  1、预?#26085;加?#26435;。

所谓“预?#26085;加?#26435;?#20445;?#24191;告大师霍普金斯的定义是“如果谁能?#19994;?#26576;行业具有普遍意义的产品特征并首先使用它,谁就得到了’预?#26085;加?#26435;’”。

这一理论的最佳演绎就是喜力滋啤酒的广告:“我们的啤酒瓶子是用蒸气消过毒的”。所以我?#24378;?#20197;看到,“预?#26085;加?#26435;”所要寻?#19994;摹?#20135;品特点”其实是某类产品的“共性”。

 早在2009年,“国内首家IPO上市公司形象包装?#20445;琔CI?#32769;?#25552;出了这个市场细分并一直坚守,?#20004;?#24050;经十年。

 2、usp理论

罗瑟?瑞夫斯的“USP理论?#20445;?#29420;特销售主?#29275;?#35201;点有三:

1)强调产品具体的特殊功效和利益——每一个广告都必须对消费者有一个销售的主?#29275;?/p>

2)这种特殊性是竞争对手无法提出的——这一项主?#29275;?#24517;须是竞争对手无法也不能提出的,须是具有独特性的;

 3)有强劲的销售力——这一项主张必须很强,足以影响成百万的社会公众。

 所以USP理论是一种寻找“产品特点(个性)”的广告理论。

 比如:oppo 充电五?#31181;?#36890;话?#21483;?#26102;   沃尔沃:车型安全

   

 c卖点如何讲?——讲解模型

发掘并梳理了卖点之后,如何讲卖点?

其实是有讲解模型可以参考的。

1第一步,告知卖点是什么。也就是产品的卖点和核?#26408;?#20105;力,或者选择某类产品的标准是什么。

 设计师面对甲方的时候,一定要旗帜鲜明的提出自己的观点:选择品牌形象设计公司,甲方的选择标准应该是:出品优秀、服务规范和价格合理。

2第二步,为什么是这样。

设计师提出观点之后,还需要向甲方解释为什么出品和服务比价格重要?因为出品和服务是保证项目成效的最重要因素,价格再低没有效果等于零,甚至是副作用。

3第三步,卖点的作用好处是什么。

甲?#20132;?#26681;据自己的?#29616;?#36827;行比较和思考,并得出自己的结论:uci联合创智价格虽然稍贵,但是出品和服务?#21152;?#20445;障,选择是安全的,这样一综合考量,投资回报是合适的,甚至是最优的。

 4第四步,与同行?#21592;取?/p>

与友商相比,选择uci做品牌设计, UCI是如何区别于同行,有如何拉开与同行的差距。比如:营销工具、创作机?#21860;?#27969;程规范、沟通机?#21860;?#34892;业优势等,已到达更符合甲方的需求。


在实际项目操作中,我们要随需应变,根据需求讲卖点。在品牌营销或设计服务这种复杂的营销中,项目的甲方参与者中,可能会有使用者、购买者、决策者、影响者等不同角色,它们的关注点不同,应该针对不同角色设计不同卖点,比如对使用者(品牌管理部?#29275;?#35762;使?#30473;?#21333;方便,对购买者(采购部?#29275;?#35762;价格合理、合作流程规范,对决策者(管理层)讲方案价值和增值服务。

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三、提问式销售的7个姿势:

 a、说症状:?#26131;?#23458;户的?#23433;?#26681;”。

和就医问诊望闻问切一个道理,准确的症状诊断是取得客户信任的第一步。为了体现专业能力,获得客户信任,设计师在沟通的时候,至少需要询问4项内容:

1讲现象,求认同。一般说大环境的现象,一方面出错概率较小,另外也容易得到认同。比如:x总,不知道您有没有注意到,很多创立20年左?#19994;?#21697;牌最近都在优化品牌形象。

 2说担心,治心病。主动将客户的担心点?#21860;?#27604;如客户担心——做出来的设计方案不如之前的接受度高?你不妨大方的说?#32791;?#26159;不是担心做出来的设计方案不如之前的接受度高?这种可能性是存在的。但是概率并不大。因为我们是在传承品牌资产的基础上结合现在和未来的趋势来进行优化和创新。

3探需求,知意图。主动将客户的需求说出来。比如企业选择在30周年做vi再设计,一般是为了彰显和传递企业在新的起点上重新出发,再创辉煌的新目标。所以在初次沟通的时候,询问甲方本次项目的目的是不是这样的。如果不是,也有利于设计师了解甲方的意图。

 4vi设计公司聊同行,更深入。通过和客户聊其行业里的企业来体现对该行业的了解和理解,拉近与客户的距离。但是千万切记:不要诋毁客户的同行(哪?#29575;强?#25143;的死对头和竞争对手也不可以);对于不清楚或不太了解的话题点到即止,?#37096;?#20197;虚心请教,千万别不懂装懂。

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 b、vi设计公司讲?#36866;攏?#35753;客户感同身受。

沟通中的内容,真实的叫案例,虚拟的才叫?#36866;隆?#35762;?#36866;?#30340;时候一定要注意叙述的角度,明确自己的目的,才会有利。因为案例不如?#36866;?#31934;彩,或者不太能体现想表达的观点和内容,所以很多案例改头换面、添油加醋成了?#36866;隆?/p>

 比如?#21183;?#24215;的?#36866;攏?#21322;个月前,有个屌丝进来买了5注?#21183;薄?#26152;天,看见他开着保时捷了。

短短20多个字的一个?#36866;攏?#21364;让人感叹——这?#26234;?#20917;是存在的,所以讲出来可信。


c、vi设计公司提供体验:身临其境的代入感。

 行胜于言,千言万语也不及亲身体验来得真切。这就是场景和道具的力量。汽车品牌为什么有新车试驾?#26041;冢?#23601;是为了在试驾过程中让你亲身体验卖点,并通过讲解让你认同。   

对于设计而言,因为设计不是最终目,是为了应用,即使设计方案再好,客户总是免不了还是担心。uci曾经在为客户品牌设计时候,会打样名片、信封、手提袋实物样品给甲方,不仅展现了设计的直观性和可行性,创造了体验和参与。也体现了专业态度和服务意识。一般会超出客户预期,后面的工作也?#22836;?#24120;顺利。


 d、以问制问:把握主动权

通过问题创造?#25925;?#33258;己产品的机会,争取?#23500;?#30340;主动权。一个小技巧就是不要用句号结尾,而是使用问号。客户不提问,就想办法制造疑问。

 比如客户问:设计方案交付之后,后续还有其他增值服务吗?

你可以回答?#32791;?#38656;要哪方面的增值服务呢?

客户会说?#21644;?#31449;推广、公众号营运。

 你可以说:uci联合创智有专业的网站推广部门。我们?#25165;?#30456;关同事联?#30340;?#26126;天上午还是下午联?#30340;?#27604;较合适呢?


e、vi设计公司专家形象?#21917;?#23041;影响力。

 对于广告公司和设计公司而言,最有效的方法就是通过公司内的团队合作,包装几位大师,并通过大师的专家地位来影响和说服客户。但前提是,包装出来的大师也得有真材实料,能hold住场面,不然?#26029;?#20799;?#21496;?#26159;笑料了。


f、合适选项:不做选择题。

 除了客户的选择困难症,未能成交的另一个重要原因往往是选择太多。品牌形象设计尤其如此。很多时候,乙方提供了多个不同设计方案,结果甲方都不满意。一句“再做一批看看”就打发了。

 不要给客户太多选项。而是根据我们的专业和对客户的理解,为客户提供最合适的方案,并帮他排除不合适的方案,推动他做出决定。提案的时候,如果有3个方案,除了主?#21697;?#26696;,另外两个备选方案一定是?#26143;?#22312;缺陷的。


g、快速成交:快刀斩乱麻

如果负责前期沟通的客户项目总监有决策权,那么一定争取当场成交,越快越好。   

如果客户项目决策人已有意向,但是犹豫不决迟迟不做决定,这个时候千万不要被动等待,因为一旦冷场,客户?#22836;?#36208;了。最好的办法就是设?#30473;?#35774;成交的情境,用提问来确认成交后的事宜,将客户带入成交情景。注意:提问一定要按照压力?#26377;?#21040;大的原则进行,比如什么时候设计成果交付?#32771;?#26041;公司内谁负责项目具体事务对?#26377;?#35843;?

还有一点,客户已经明确成交意向之后,再提出价格或者优惠问题,一定不能轻易答应。


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四、知易?#24515;眩?#38382;答实操技巧

 韩寒在《后会无期?#20998;?#35828;:懂得了太多的道理,依然过不好这一生。

 销售技能的提升就象游泳或者绘图,单凭看书或者听?#38382;?#23398;?#25442;?#30340;,必须在实践中不断练习。

对于设计、咨询等智慧产业而言,提问式销售是要改变传统的客户提问乙?#20132;?#31572;的被动局面,让设计师主动出击,积极提问,牵着客户的?#20146;?#36208;。

 a主动出击的发问技巧。

1、简单的问题。沟通开始的时候提的问题必须?#24378;?#25143;非常容易回答的,?#23500;?#25165;能进行下去。比如和品牌形象项目客户的沟通,可?#28304;印?#20844;司是什么时候创立的?现有的vi是什么时候设计的?”这样的问题开始。这种问题客户一定能回答得出来,并逐渐打开话匣子。

 2、目的性问题。以销售的最终目标为方向,通过提问不断推进。比如问客户:咱们公司计划什么时间完成整个品牌形象系统的设计和导入工作?得到客户的回答之后,不论工作周期多久,都可以告之客户任务重,时间很紧迫,最好快点儿决定早点儿开工。

3、可控性问题。每一个提问的各种结果都必须在掌握之?#23567;?#20570;品牌形象项目的时候,尽可能多问具体需求比如设计风格偏好,导入应用项目的范围等问题,而不要问客户想要达到什么样的品牌传播效果这样空泛且很难衡量成效的问题。

 4、引导性问题。?#37096;?#25143;逐渐引导到我们想表达的内容,也就是卖点上。在品牌形象项目沟通中,可以和客户聊聊众所周知的大品牌和客户行业的优秀品牌的形象设计得失,得出专业的重要性。


b有的放矢的回答技巧。

 在项目沟通过程中,双方有问有答。设计师不仅要注意提问,也要注意回答甲方问题的技巧。

1、不正面回答。把问题转出去,把球踢回客户?#25250;鎩?/p>

  比如客户问:请你们设计vi价格贵吗?你不能回答贵或者?#36824;螅?#20063;不能直接告知价格。而是问客户:一套vi的价格在什么范围你会觉得贵?

2、善用反问。通过反问,一方面避免不说话的尴尬,另一方面把说话的主动权掌  握在自己手里。在客户没有知道我们想要他知道的内容之前,不要让他知道他想知道的内容。

同样是上面的问题,客户问:请你们设计vi价格贵吗?你反问客户:你的vi系统需要设计多少项?

3、暗?#37202;?#21457;。不是王婆卖瓜,而是通过暗示让客户自己发现和得出结论。人?#21152;?#19968;个特点:自己理解的、自己认为的就是真理。

同样是上面的问题,客户问:请你们设计vi价格贵吗?你告诉客户:一个vi设计项目,市场报价从8万到100万?#21152;小?#32780;我们的价格是30万左右。有了100万这个锚点,客户会觉得这个价格还是比较合理的。毕竟报价太便宜的公司甲方也不放心。

 4、重复问题。对于很难回答,而且一回答就会上当的问题,可以尝试重复客户的问题,让他知道我们没有遇到过这种最坏的情况,而?#19968;?#20026;他认真考虑更多。

客户问:vi设计完成导入后,万一消费者不认可新形象怎么办?这个问题真没办法回答。所以最好的办法就是作?#20102;甲?#37325;复客户的问题?#21644;?#19968;消费者不认可新形象怎么办呢?


 c功夫在诗外的客户关系管理技巧。

 签定合同并不意味着销售完成,而是刚刚开始。销售过程就是与客户不断发生关系的过程。但客户关系管理绝对不是搞关系,而是管理客户期望值,在项目推进过程中发现问题并解决问题。客户期望值有两个层次:

1、做好该做的。我们该做什么?客户想让我?#20146;?#30340;,也就是他的需求。比如客户买钻头,客户买的不是钻头,而是钻头钻出来的?#20303;?#25152;以我们根据客户想要的孔(孔多大,多深?钻孔的地方事什么材质)来提供相关产品和服务,就是把做的事情做好了。联合创智为客户做品牌形象设计的时候,除了提供优质的创意设计作品,在服务方面,想客户之所想,项目清单也是按照客户的实?#24066;?#27714;?#21487;?#25552;供,不为了多赚钱而多列不必要的项目,就是把应该做的事情做好。

2、?#32423;?#36229;预期。能够让客户感动的事有哪些?所谓好的体验,就是要超出客户的期望值。但是要注意理性?#28304;?#25226;握分寸,?#32423;?#30340;超预期带来惊喜,而长期的超预期?#25442;?#35753;客户觉得理所当然并让你破产。客户买宝骏,你?#20449;?#25353;照宝马的标准提供服务,一旦你做不到,?#25442;?#23548;致客户的失望与愤怒,带来无穷无尽的麻?#22330;<亲?#19968;点:期望值升高,幸福感降低;期望值降低,幸福感升高。

当然,如果你在管理好客户期望值之上,还能够和客户成为朋友,对于获得后续的项目订单(回头单)?#22242;?#21451;单是大有裨益的。


最后切记,销售方法、沟通技巧因人而异,经验可以学习,但不宜生搬硬套。最终还是需要具体问题具体分析,对症下药,才会有奇效。祝大家沟通顺畅、销售和卖稿顺利!


?#27169;篣CI设计品牌顾问  张东明 (原创文章,谢绝转载)

参?#38469;?#30446;:《销售就是要会提问》《发现你的销售力量》《新战略营销》《销售圣经》

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